Andreas Sieben, τετ-α-τετ με τον Mr BMW Hellas

Δηλώνετε λάτρης της οδήγησης. Πριν από λίγο καιρό, σε παρουσίαση της BMW, είχε ειπωθεί πως η συνδεσιμότητα θα αποτελέσει στο μέλλον τον βασικό λόγο επιλογής ενός αυτοκινήτου. Μήπως μια τέτοια προσέγγιση απεμπολεί την πραγματικά ξεχωριστή μηχανολογική κληρονομιά της φίρμας, που ως προτεραιότητα έχει την απόλαυση της οδήγησης; > Η αλήθεια είναι πως η 100χρονη εμπειρία μας στην εξέλιξη κινητήρων δε θα έχει πλέον τόση σημασία, καθώς η ηλεκτροκίνηση θα μπαίνει ολοένα και περισσότερο στη ζωή μας. Όμως στον τομέα της ανάρτησης, της θέσης οδήγησης, της πολυτέλειας, της ποιότητας, όπως αυτή ξεκινάει από το πρώτο κομμάτι μετάλλου μέχρι το τελικό προϊόν, όλη η τεχνογνωσία που αποκτήσαμε εδώ και έναν αιώνα είναι πολύ σημαντική. Μπορεί όντως το ενδιαφέρον του κόσμου να έχει στραφεί από τον αριθμό των κυλίνδρων στη συνδεσιμότητα, όμως όλα τα υπόλοιπα συστατικά ενός αυτοκινήτου θα πρέπει να είναι σωστά, αλλιώς δε θα έχεις να κάνεις με μια BMW.

Έχετε εργαστεί σε διάφορες θέσεις της εταιρείας. Ποια απ’ όλες παρουσίαζε περισσότερο ενδιαφέρον; > Έχοντας εργαστεί μεταξύ άλλων και στο After Sales, η σημαντικότητα του να έχεις ικανοποιημένους πελάτες είναι αυτή που μου αποτυπώθηκε πιο δυνατά. Γιατί μπορεί να έχεις έναν χαρούμενο ιδιοκτήτη που μόλις απέκτησε μια BMW ή ένα Mini, αλλά η ποιοτική αυτή σχέση πρέπει να συνεχίζεται και μετά την αγορά, γιατί αυτό είναι κάτι που θα αποδειχθεί κρίσιμο όταν έρθει η ώρα επιλογής του επόμενου αυτοκινήτου. Αυτή δηλαδή η αίσθηση ότι δεν είσαι μόνος αφότου αγοράσεις ένα προϊόν, κάτι που καθιέρωσαν και εταιρείες σαν την Apple ή την Dyson, αντισταθμίζοντας έτσι το γεγονός ότι πλήρωσες κάτι παραπάνω για την απόκτησή του.

Τι αλλαγές σκοπεύετε να φέρετε στις υπηρεσίες που προσφέρετε; > Αυτό που προσπαθώ να αλλάξω είναι η βελτίωση του χρόνου αναμονής για τα ραντεβού με τα συνεργεία αλλά και τη διαφάνεια της όλης διαδικασίας. Έτσι, από τη μία διευρύνουμε τον αριθμό των συνεργείων, ενώ από την άλλη αξιοποιούμε την τεχνολογία στέλνοντας στον πελάτη βίντεο με την κατάσταση του αυτοκινήτου και τον συμβουλεύουμε τι πρέπει να γίνει και ποια από τις προτεινόμενες εργασίες έχουν χαρακτήρα επείγοντος ή κατά πόσο μπορούν να υλοποιηθούν σε μεταγενέστερο χρόνο. Επιπλέον ο πελάτης, με αυτόν τον τρόπο, έχει μια πιο σωστή εικόνα για το κόστος συντήρησης του αυτοκινήτου του.

Έχει υψηλό κόστος η κατοχή ενός BMW ή Mini; > Κάθε άλλο, ιδίως στην Ελλάδα, καθώς υπάρχει ανταγωνισμός από τα μη εξουσιοδοτημένα συνεργεία, τα οποία βέβαια δε διαθέτουν αντίστοιχα καταρτισμένο προσωπικό. Το εντυπωσιακό είναι πως οι ιδιοκτήτες, ακόμα και των πιο προσιτών αυτοκινήτων μας, που εύλογα δίνουν περισσότερη έμφαση στο κόστος συντήρησης, συνεχίζουν να επισκέπτονται το δίκτυό μας και μετά τη λήξη της εγγύησης.

Πώς υπολογίζετε την πιστότητα των ιδιοκτητών των αυτοκινήτων σας; > Αυτό προκύπτει από το αν ένας ιδιοκτήτης επανεμφανίζεται στο δίκτυό μας σε διάστημα μικρότερο των δεκαοκτώ μηνών. Αν για παράδειγμα περάσουν δύο χρόνια, θεωρούμε ότι έχουμε χάσει τον συγκεκριμένο πελάτη, και βέβαια προσπαθούμε να τον ξανακερδίσουμε. Φυσικά, στην περίπτωση των παλαιότερων αυτοκινήτων, για παράδειγμα εκείνων που έχουν πουληθεί πριν από δεκαπέντε χρόνια, η πιστότητα είναι πολύ χαμηλή. Τέτοια αυτοκίνητα είναι, άλλωστε, ευκολότερο να επισκευαστούν από ένα ανεξάρτητο συνεργείο σε σχέση με ένα σύγχρονο plug–in μοντέλο.

Πώς διαμορφώνονται οι τιμές των αυτοκινήτων σας στην Ελλάδα; Σας δίνεται η δυνατότητα από το εργοστάσιο να τις διαπραγματευτείτε; > Η διαδικασία είναι σχετικά απλή. Μας δίνονται αρχικά οι τιμές, και ύστερα ελέγχουμε αν αυτές είναι σωστές, με βάση κάποια συγκεκριμένα κριτήρια, όπως είναι η φορολογία, το εισόδημα των αγοραστών και ο ανταγωνισμός, οπότε και γίνονται οι απαραίτητες προσαρμογές. Δεν πρόκειται τόσο για μια σκληρή διαπραγμάτευση, όσο για μια διαδικασία η οποία βασίζεται σε πολύ συγκεκριμένα στοιχεία. Επίσης, για ορισμένα μοντέλα έχουμε τη δυνατότητα να διαπραγματευτούμε πάνω στα εξοπλιστικά πακέτα, στοχεύοντας στις εξειδικευμένες ανάγκες των καταναλωτών.

Ας μην ξεχνάμε πως ο εξοπλισμός στην Ελλάδα είναι κρίσιμος στη διαμόρφωση της τελικής τιμής, λόγω του υφιστάμενου φορολογικού συστήματος. Εννοείται, βέβαια, πως ο υποψήφιος αγοραστής μπορεί να διαμορφώσει τον εξοπλισμό του δικού του αυτοκινήτου σύμφωνα με τις προτιμήσεις του. Πάντως, την εποχή που ανέλαβα καθήκοντα η φορολογία έγινε πιο γραμμική, έτσι που ένα επιπλέον στοιχείο εξοπλισμού δεν αποτελεί πια αιτία ώστε ολόκληρη η αξία του αυτοκινήτου να υπαχθεί σε μια υψηλότερη φορολογική κλίμακα.

Ο Έλληνας ενδιαφέρεται για τις αυτόματες εκδοχές των μοντέλων; > Θα το έθετα ως εξής: αν το αυτόματο κιβώτιο είναι στις προτεραιότητές του, κάτι απόλυτα λογικό με δεδομένες τις κυκλοφοριακές συνθήκες της Αθήνας, τότε πολλές φορές θα επιλέξει να θυσιάσει τον κυβισμό του κινητήρα, επιλέγοντας κάποια μικρότερη έκδοση.

Η εξέλιξη της ελληνικής αγοράς

Ποιες είναι οι προβλέψεις σας για την εξέλιξη της ελληνικής αγοράς το 2021; > Είμαι πολύ αισιόδοξος, καθώς υπάρχει υψηλή ζήτηση, γεγονός το οποίο μοιάζει εντυπωσιακό, διότι η οικονομία έχει -αναμενόμενα- πληγεί, και το μόνο που μένει από τη δική μας πλευρά είναι να εξασφαλίσουμε τα αυτοκίνητα που θα χρειαστεί να διαθέσουμε μέσα στη χρονιά. Μια επίσης ενδιαφέρουσα εξέλιξη έχει να κάνει με το γεγονός ότι το premium κομμάτι της αγοράς αυξάνεται με πιο γρήγορο ρυθμό.

Όλα αυτά δείχνουν πως η Ελλάδα ανακάμπτει, κι αυτό γιατί τόσο η οικονομία της όσο και ο κόσμος έχουν εκπαιδευτεί και διατηρούν την ψυχραιμία τους μέσα από τις αλλεπάλληλες κρίσεις, τη στιγμή που στη Γερμανία, για παράδειγμα, η περίπτωση της πανδημίας αποτελεί την πρώτη μεγάλη κρίση μετά τον Β΄ Παγκόσμιο Πόλεμο.

Αξίζει επίσης να επισημάνουμε μία ακόμα αλλαγή, όπως αποτυπώνεται στις εταιρικές μας πωλήσεις, όπου το μερίδιο των επαναφορτιζόμενων υβριδικών στο περυσινό πρώτο τρίμηνο αντιπροσώπευε ένα ποσοστό μικρότερο του 3%, όταν στο αντίστοιχο διάστημα του 2021 αγγίζουν το 30%. Αυτό συμβαίνει γιατί τόσο οι κατασκευαστές πιέζουν προς αυτή την κατεύθυνση για να πετύχουν τους στόχους για το CO2, και από την άλλη γιατί δόθηκαν από την κυβέρνηση κίνητρα για τη συγκεκριμένη κατηγορία. Διαπιστώνουμε, λοιπόν, πως η μετάβαση προς την ηλεκτροκίνηση γίνεται πλέον αρκετά γρήγορα.

Παρατηρούμε ότι τα περισσότερα plug–in της αγοράς ξεκινούν από μια αρκετά υψηλή τιμή, μπαίνοντας στα χωράφια των premium εταιρειών. Αυτό σας δίνει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα; > Η αλήθεια είναι πως τα επαναφορτιζόμενα υβριδικά διαθέτουν περίπλοκα μηχανικά μέρη, που ανεβάζουν το κόστος για όλους τους κατασκευαστές. Εμείς μπήκαμε νωρίς στη συγκεκριμένη τεχνολογία, κάτι που μας έδωσε ένα προβάδισμα. Το σημαντικό είναι πως με τα plug–in ο οδηγός εξοικειώνεται με τη χρήση ενός εξηλεκτρισμένου μοντέλου, χωρίς να έχει το άγχος της αυτονομίας.

Προσωπικά τις μετακινήσεις μου από το σπίτι στο γραφείο και πίσω τις πραγματοποιώ με ένα τέτοιο αυτοκίνητο, αξιοποιώντας μόνο την ηλεκτρική του λειτουργία. Για μένα όλη αυτή η τεχνολογία είναι μεταβατική, πριν περάσουμε στα αμιγώς ηλεκτρικά αυτοκίνητα. Και αυτό είναι κάτι που δε θα αργήσει, καθώς εξελίσσεται ραγδαία η σχετική τεχνολογία στα μοτέρ και στις μπαταρίες. Δείτε το νέο μας αμιγώς ηλεκτρικό SUV, το iX3, το οποίο διαθέτει μια εντυπωσιακή αυτονομία, σχεδόν 500 χλμ. Φυσικά, αυτό που χρειάζεται να γίνει στην Ελλάδα είναι να δημιουργηθούν οι απαραίτητες υποδομές φόρτισης.

Εμείς εδώ στην εταιρεία έχουμε ήδη τοποθετήσει 38 σταθμούς φόρτισης, ώστε ο καθένας μας να μπορεί να μετακινείται με ένα ηλεκτρικό αυτοκίνητο. Γιατί ένα ηλεκτρικό αυτοκίνητο το φορτίζεις όπου κι αν βρίσκεσαι – στο σπίτι, στην εργασία, στο σούπερ μάρκετ. Δεν το έχεις ποτέ πλήρως φορτισμένο, ούτε τελείως άδειο. Αναμφίβολα ο καταναλωτής θα πρέπει σταδιακά να εκπαιδευτεί για όλες αυτές τις αλλαγές. Το σίγουρο είναι πως δεν πρέπει τα προβλήματα νεότητας της ηλεκτροκίνησης να λειτουργήσουν αποτρεπτικά για την αποδοχή της συγκεκριμένης τεχνολογίας._ 4Τ

ΦΩΤΟΓΡΑΦΙΕΣ: ΓΙΑΝΝΗΣ ΑΛΜΠΑΝΕΛΛΗΣ

Ποιος είναι

Ο Andreas Sieben γεννήθηκε στη Γερμανία το 1978 και σπούδασε Μηχανολόγος Μηχανικός. Διετέλεσε Επικεφαλής After Sales & Εξυπηρέτησης Πελατών για δώδεκα χώρες της Κεντρικής και Νοτιοανατολικής Ευρώπης τα τελευταία χρόνια, ενώ διαθέτει σημαντική εμπειρία σε πολυάριθμες διοικητικές θέσεις στο BMW Group, σε τομείς όπως After Sales, Ψηφιακές Λύσεις & Υπηρεσίες Εξυπηρέτησης Πελατών. Από τις αρχές του περασμένου Σεπτεμβρίου ανέλαβε τη θέση του Πρόεδρου και Διευθύνοντος Συμβούλου του BMW Group Hellas.